آیا کارگزاران آینده آماده هستند؟
آیا کارگزاران آینده آماده هستند؟

آیا کارگزاران آینده آماده هستند؟

چگونه فناوری جدید می تواند به کارگزاران کمک کند تا تجارت خود را توسعه دهند و چه تأثیری در آینده برنامه ریزی مالی دارد؟ این چیزی است که از واسطه های کیپ تاون ، ژوهانسبورگ و دوربان ، در اجلاس اخیر کارگزار Sanlam پرسیده شد. بیش از 50٪ واسطه ها احساس کردند که احتمالاً سیستم عامل های جدید دیجیتال روی شبانه روزی را با مشتری امتحان می کنند.

وقتی از آنها سؤال شد که آیا با توجه به ظهور تحولات دیجیتال ، نگران آینده خود در برنامه ریزی مالی هستند ، اکثر آنها گفتند که نگران هستند ، اما امیدوار. با این حال ، برخی بیانگر نگرانی های واقعی در مورد پایداری این حرفه بودند.

زمانها در حال تغییر هستند ، به سرعت ، اما این یک پاسخ طبیعی طبیعی برای مقاومت در برابر تغییر و ادامه کارهایی است که ما همیشه انجام داده ایم.

مشتریان به طور فزاینده ای خواستار راه حل هایی ساده ، سریع و بی دردسر و در عین حال شخصی هستند. پتری مارکس ، محرک محصول در Sanlam می گوید ، این انتظارات نه با تجربه های دیگر در زمینه بیمه عمر شکل می گیرد بلکه تجربیات آنها در صنایع دیگر – به ویژه سایر سیستم عامل های دیجیتال است.

آیا کارگزاران آینده آماده هستند؟

“واسطه ها باید فیگیتال شوند. از کجا متوقف می شود و دیجیتال شروع می شود؟ خطوط به طور فزاینده ای تار می شوند. واسطه ها باید از طریق مدل های ترکیبی از این امر سرمایه گذاری کنند و به همان اندازه راحت می توانند از طریق تعامل فیزیکی و دیجیتال به مشتریان خود خدمت کنند.”

چرا تغییر را دوست نداریم

توبی شپشاک ، سردبیر و ناشر مجله Stuff ، معتقد است مقاومت ما در برابر تغییر ناشی از دلتنگی و چگونگی سیمی شدن ماست. “مغز ما واقعاً قابل توجه است. همه چیز در این سیاره نتیجه مغز ماست. مشکل این است که مغزهای ما به محیط و محرکی که در آن هستند پاسخ می دهند و از 300000 سال پیش که homo sapiens به گونه های غالب بر روی کره زمین تبدیل شد ، محیط زیست تغییر کرده است … مغز ما برای محیطی تنظیم شده است که دیگر وجود ندارد. “

وی افزود که “نورون هایی که به یکدیگر آتش می گیرند ، به هم وصل می شوند.” نحوه انجام کارها و تفکر در مورد چیزها “مسیرهایی” در مغز ایجاد می کند. این موارد باعث می شود که بتوانیم شرایط مشابه را – نحوه کار ما همیشه کارها را انجام دهیم – اما تغییر نکند. که در جهان مشکلی است که با سرعت در حال تغییر است.

شپشاک از نمونه بی سیم – رادیوی بی سیم به پدر بزرگ خود استفاده کرد. امروز چیز دیگری کاملاً برای ما است. وی گفت: “سرعت تغییر فن آوری در حال حاضر در مقایسه با ده سال گذشته شگفت انگیز است.” وی افزود که جوانان از روش های کاملاً متفاوتی از فناوری استفاده می کنند ، و این باعث می شود تا دلالان با آنها ارتباط متفاوتی برقرار کنند. “شما باید تا جایی پیشرفت کنید که در قالب تعامل با مشتری در تعامل با مشتری باشید.”

چگونه می توانیم از “فناوری رفتاری” استفاده کنیم تا تغییر ایجاد کند

اقتصاددان رفتاری ، اریک ورمیولن گفت که ما فقط نیاز به پذیرش تغییر نداریم. ما باید آن را بسازیم وی گفت: “ساده ترین راه برای پذیرش تغییر ، انتظار آن است و وقتی اتفاق می افتد ، آن را بپذیریم – زیرا ما نمی توانیم علیه آن قدم برداریم. سپس ، ما باید تغییر خودمان را ایجاد کنیم. وقتی روی رفتار و تصمیم گیری تمرکز می کنم و شروع به فکر کردن در مورد آنچه می توانم انجام دهم برای ایجاد تغییر خودم برای گول زدن مشتری هایم به جلو است ، می کنم به جای اینکه قربانی آن باشم ، عامل تغییر و تحولات می شوم. “

ورمولن به چند اصول اقتصاد رفتاری اشاره کرد . قابل استفاده در فضای کارگزار – و تجارت ، به طور کلی:

  • اهمیت همدلی. چرا وقتی اغلب می توانید خود را از طریق وب تشخیص دهید ، به پزشک مراجعه کنید؟ زیرا شما می خواهید اطمینان خاطر چهره به چهره و همدلی از کسی که به او اعتماد دارید ، داشته باشید. همین مسئله به همین دلیل است که مشتریان به دنبال روابط با کارگزاران هستند. نیاز ما به اتصال تغییر نخواهد کرد.
  • تصدیق کنید که ما غیر منطقی هستیم مردم غیرمنطقی هستند و ما بر اساس احساسات تصمیم می گیریم. معلوم است که ما همچنین همیشه نمی دانیم چه می خواهیم. هنگامی که پپسی موفق به کسب تست طعم کک در مقابل پپسی شد ، کک “کک جدید” را راه اندازی کرد ، که کنار رفت. به نظر می رسد ، مردم کک قدیمی را می خواستند – آنها فقط نمی دانستند این چیزی است که می خواستند. مشاغل با احساسات در ارتباط هستند. اندازه گیری “دوست داشتنی” کارآمدترین پیش بینی فروش است. بنابراین ، دلالان باید با مارک های خود ارتباط مثبت ایجاد کنند.
  • یک مارک عالی وعده ای است که ساخته شده و نگه داشته می شود. علاوه بر این ، مشتری ها می خواهند: احساس کنترل درک شده ، احساس پیشرفت ، احساس ارتباط بودن و بخشی از یک دیدگاه و معنای مشترک. کارگزاران باید چگونگی ایجاد قبیله های مرتبط را در اطراف مارک های خود در نظر بگیرند.
  • ما می توانیم از بینش برای گول زدن رفتار استفاده کنیم. و برای غلبه بر تعصبات فطری. اینجاست که داده های بزرگ نقش بزرگی را ایفا می کنند.
  • این در مورد شناخت مشتری خود است … واقعاً آنها را می شناسید. ورمولن می گوید چهار نوع آدم وجود دارد – تحلیلی ، بیان ، مهربان و راننده – بنابراین کارگزاران باید نوع مشتری خود را بشناسند و بر این اساس تعامل کنند. به عنوان مثال ، یک فرد تحلیلی نیاز به جزئیات دارد ، در حالی که یک فرد بیانگر تصویر بزرگ را ترجیح می دهد.

پس آماده ای؟

ژاك كوتزر ، مدير كل در توزیع كارگزاري سانلم ، تشريح كرد كه چگونه او معتقد است كه پيشنهاد ارزش كارگزار در متن انقلاب صنعتي چهارم تحول پيدا مي كند.

  • مشتریان و نیازهای آنها را بشناسید. بهترین راه برای دانستن اینکه آنها از رابطه با شما چه می خواهند؟ پرسیدن.
  • در نظر بگیرید که واقعاً گزاره ارزشی شما را از هم جدا می کند. چه کارهایی باید بصورت حضوری انجام دهید؟ آیا فناوری می تواند بقیه را انجام دهد؟ چه چیزی برای مشتری مهم است و چگونه این کار را تحویل می دهید؟
  • معضل “فشرده سازی توصیه” را درک کنید. زمان شما برای تأثیرگذاری در سفر خرید محدود است. افراد به صورت آنلاین تحقیق می کنند و بصورت آفلاین با بیمه خرید می کنند. بنابراین ، چگونه می توانید مدل خود را متناسب با این انتخاب کنید؟
  • در نظر بگیرید که چگونه برنامه مالی ارائه شده می تواند فراتر از خریدهای محصول شخصی ، به مشتریان شما ارزش افزوده دهد – این کار از طریق کانال های مختلف قابل انجام است
درحال ارسال
امتیاز دهی کاربران
5 (1 رای)

پاسخی بگذارید

بستن منو